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我十分钦佩与尊敬那些专注做一种酒，或者一个酒庄，或者一个国家的葡萄酒的酒商，因为这需要莫大的勇气和持之以衡的努力。因为热爱与情怀，你投入到你的葡萄酒世界。发现、享受、患难、不肯妥协。

可惜，大部分这样的酒商都是以关门破产而结束。

另外一些人，开始放弃。被生活磨砺和摧毁。开始去销售任何可以赚到钱的葡萄酒。

只有当你深夜独饮，或与三五好友月下小酌时，你才会打开你酒柜里钟爱的那一瓶。

这是我们掩藏在生活尘土里蓬头垢面满目疮痍的理想深处，少有的值得开心的东西。

意大利酒商就是这样一群人。

很多人在思考：明年会更艰难吗？意大利酒的春天何时到来？

2016年12月31日，今年最后一天，我想给大家写封信。

这封信的主题，也许可以叫：

意大利，请做得更好！

意大利葡萄酒是好的葡萄酒吗？

意大利拥有全世界最壮观最伟大的教堂。

意大利拥有文艺复兴时期最璀璨的艺术杰作。

意大利拥有欧洲最疯狂的活火山。

意大利拥有全世界最美最迷人的乡村风光。

意大利拥有独一无二的绵延全国的数千个这样的古镇。

意大利拥有全世界最美的渔村。

意大利被全世界最浪漫琦丽的地中海所环绕。

这里有不计其数的人类文明历史的瑰宝和奇迹。

这里有全世界最美丽的城市。好，我保守一点，之一。

这里是全世界的时尚中心。

世界上最顶级的汽车大多生产于这里。

时尚达人们最钟爱的奢侈品牌，请数数下面的全球顶级品牌中有多少是意大利的。

别忘了，这里还是美食天堂。

除了中餐外，在这儿你也许能找到你最爱的食物。

包括不是冰淇淋的Gelato，不是咖啡的Espresso。

你知道吗？哈根达斯和星巴克，永远不会在意大利开店。

因为会被意大利人鄙视。

这里还有全世界最风情万种的男人和女人。

当然，除中国人以外。

好了，所以我想问你：

意大利葡萄酒必须是全世界最好的葡萄酒吗？

这个国家有20个大区（相当于中国的“省”），每个大区都是葡萄酒产区。

这个国家生产数以万计的不同特点的葡萄酒。

这个国家的人们以酒为水，以酒为食，葡萄酒是他们生活中神圣不可分割的一部分。

所以，

你居然还认为意大利葡萄酒不是最好的葡萄酒？

致可爱呆萌的意大利酒商：

先正确地卖意大利酒

再把意大利酒卖给正确的人

我们都知道意大利酒在中国并不好卖，原因种种，既有客观的市场发展现状，也有主观的酒商专业度不够，同时意大利人的懒散和推广不力也难辞其咎。

有哪些困难呢？我们来罗列一下：

※ 意大利酒名字晦涩复杂，记不住，不便于传播

不同的商业有不同的规律。容易复制和不容易复制的产品必将走向不同的人群，就像有些人有些人永远只去Starbucks，另外一些人永远只喝Costa，有些人从早到晚都喝Capuccino,而另一些人从来就是一杯Espresso.

让拗口难记的意大利葡萄酒名字，成为一种生活符号，成为一种可炫耀的仪式感，这并非难事。激情和品味，终会感染他人。总有一天，葡萄酒消费者会像我们一样，开始结结巴巴但虔诚地念着：

阿玛罗尼德拉瓦波利切拉克拉色科

另外，港真，若你并非葡萄酒从业者，你真的觉得“布鲁耐罗”比“圣爱美隆”更难记？

※ 意大利酒较酸涩，不好喝

意大利没有不酸的酒吗？

各位老板，加多两千块，找个好的产品经理。

※ 意大利酒品牌知名度不如法国和澳洲，消费都不买帐

亲，你都不好好选酒，不好好推广，不好好引导，你如何能希望消费者买帐呢？

亲，拉菲和奔富是不可复制的。如果你不想投入1000万去成为他们的一个区域进口商，那咱们就安安心心地投入100万来用心卖意大利酒吧。

※ 意大利政府和葡萄酒协会在中国的投入不如法国

没人可以否认意大利佬的懒散和随性。骨子里的骄傲造就了他们普遍的脆弱的小自尊，他们一边看不起法国澳大利亚智利，一边羡慕他们，但更重要的是他们并不想行动。

——如果让全世界知道他们要非常努力才能勤能补拙地赶上法国人的话，他们的自尊会崩溃的。

有一个笑话说法国人、意大利人、西班牙人的：

法国人觉得一切都不是合理的，所以他们老喜欢闹革命；

西班牙人觉得自己才是最合理的，所有其实他们自己什么都不擅长但是最会玩花样。

意大利人觉得反正怎么弄都不合理，那干脆就这样吧。

所以你有没有看出意大利人是多么地“没出息”。

放在我们面前只有两个选择：

1、大家都懒。破罐子破摔，你不动我也不想动；

2､  你懒是你的事。我要吃饭所以我得努力。你不动，好，我来动。也许我动得好，你也会痒了，那时再一起动。

亲，您选哪一个？

※ 意大利酒不便宜。现在低端酒好卖，贵的酒销售困难

如果和西班牙某些DO和餐酒比价格的话，世界上没有哪种酒是便宜的。

※ 中国的意大利进口商大多体量不大，规模和影响力无法和某些国家酒商抗衡

好的，他们进的多，那他们摆货架，我们进橱窗。

※ 意大利酒庄很固执，过于传统，酿酒不迎合市场

我很想跟大家分享一个故事。这个故事，前几天在广州与我们意大利同学会上也分享过。

La Valentina华伦蒂娜酒庄，位于意大利中部的Abruzzo大区，今年10月5日，我们一行7人造访了他们。

在庄主Sabatino先生领着我们参观完葡萄园、酒窖、酿造设备后，我们一款款地品尝全系列的葡萄酒。

Sabatino很期待与我们互动，他问我们是否有什么问题？

同行一位伙伴问： 你们的Montepulciano质量很高，不过在香气表现上稍微弱了一点，请问你们愿意为了市场而做一些改变吗？让酒更饱满和香气浓郁一点。

Sabatino听了一愣，转而哈哈大笑： 你这个问题值两百万！

然后他顿了顿，满含深情地说：

要酿造一款“好喝的木头酒”很容易，普通的葡萄在新的法国桶里泡一年都可以喝起来很不错。但是这不是我们的方式。你们从窗外可以看到，远方的Gran Sassi(意为“大石头”），那是矗立在那里几千年的我们的母亲，那是意大利中部唯一可以常年看到白雪的山峰。你们再看看我们右边，10公里以外就是亚德里亚海，从春天到冬天，我们都沐浴在这美妙的海风中。你们看看左边，那是我们数百年以来耕作的葡萄园，我们一片片土地去发掘去探索，选择最合适的葡萄，悉心培育他们，像我们的孩子一样。

我在这块土地上已经生活了56年，而我的家族几代人以来都按我们对这块土地的理解去酿酒。我们不断去寻找最好的方式，我们尊重，敬畏，感恩这块土地，不仅仅是向她索取。这是我们独一无二的家园，我们酿的每一瓶酒都能最完美地代表我们的梦想和记忆，这是我们生活与工作的最好的方式。

请问，你觉得我会为了市场而改变吗？

几秒钟后，我们不约而同地响起了掌声。

关于这个问题，这是我听到过的最真挚最动人最正确的答案。

La Valentina酒庄外的葡萄园。远方就是Gran Sassi。

图片背后就是亚德里亚海

家族三兄弟。左一即为现任庄主Sabatino

“Philosophy哲学”

这可能是人们访问意大利酒庄时，从庄主那里听到的最高频率的词汇。

是的，这种骨子里的骄傲和尊重，就是意大利酿酒人的哲学。

有这们的哲学存在着，生生不息，我们还担心我们卖不好意大利酒吗？

以这首歌开始我们剩下的三毛钱。

Marco Masini的L'Italia（这个意大利啊）。

亲爱呆萌的意大利酒商们，

我们选择了做意大利酒，我们就是选择了一条不归路。人们总是说：容易的事情是让别人做的，我们能做困难的事业，所以我们不同。

live different

为了differently地卖意大利酒，为什么我们不去思考和做下面的事：

※ 意大利葡萄酒总的来说是属于少部分人的

世界上只会有一次1855。只有一个波尔多。只有一个澳大利亚。

忘记他们吧。

如果没有了那些只被少数人所欣赏的特质，意大利酒还不如阿根廷。

※ 进入或建立意大利圈子

全世界200多个国家数千个民族，被公认为“某某某生活方式”美誉的国家，

只有美国和意大利。

意大利生活方式，这不仅代表着喝什么样的酒和交什么样的女朋友，更是一种态度。意大利人和中国人一样，属于走到哪里都要找老乡的人群。做意大利酒的人，内心是相吸的。慢慢去尝试，去喜欢，去喝espresso doppio（双份浓缩咖啡），去吃palma的新鲜的火腿，去喜欢重口味的芝士和奶酪。这些都必将对我们的生意带来助益。

葡萄酒只是这种方式的一部分。离开了这种生活方式，意大利葡萄酒将不完整。

※ 找一个好的产品经理

一个专业懂意大利酒的人才能选到好的适合中国市场的葡萄酒。还是那句话，各位老板，不要吝啬在产品经理薪水上的投入。

很多产品经理会犯的一个错误是：

拼命想找到最便宜的高等级葡萄酒。比如最便宜的Barolo, 或最便宜的DOCG;

很多销售员会犯的一个错误是：

以介绍波尔多葡萄酒的方式向客人推销意大利葡萄酒。

亲们想想，这并不是正确的方式。因此也必将使自己误入歧途。

※ 3年内远离小众产区

很抱歉。这句话会得罪很多人，但这是事实。

在现阶段就因为酒的性价比高或酒标好看而冒然进入小众产区的酒商，基本上是死路一条。

葡萄酒的“性价比”其实是个伪命题。它不重要，市场就是市场，商业即是商业。10%的性价比优势在茫茫酒海中想要转化为1%的销售优势都是不可能的。

只要你选到了好的产品，拿到了Global EXW价格（选一个好的产品经理很重要同样也在这一点，被酒庄欺负高价买酒的进口商可比比皆是），配以正确的运营你就很有可能能赚到钱。

先把主要产区，尤其是AABBBBCMNNPP（分别代表什么？请猜猜。文末公布）这些酒做好吧。托斯卡纳之于波尔多，皮埃蒙特之于勃根第，威尼托之于罗纳河谷。我不敢想象，连这三块地方的酒都还没达到一定占有率，怎么敢进入某些极小众的产区。

※ 做“烂”一种酒，传播一种潮流

很危言耸听？是的，没有人不想做爆款，但做爆款的必然终极结局就是做“烂”一类酒。

让它铺天盖地，让它不断被提及，让它更多地被肤浅的干杯掉。

烂一两款酒，受益整个意大利。

鉴于此话题的敏感性，不再多说。

相信很多人心中都会想到哪几款可以用来做“烂”做成街酒的意大利葡萄酒。

我也是那样想的。

※ 与意大利食品、咖啡等的有机结合，与商业合作

同上。寻找跨行业的商业合作，传播一种生活方式。这是最简单和正确的捷径。

※ 情怀的重要性

情怀是什么？

世界上有7%的人是勇敢的探索者和开创者，有15%的人是先知先觉的发现者和对新鲜事物的好奇者，大部分人67%左右是跟着潮流走的人，剩下11%的人是打死不变的。

例如：

8-9年以前，当满世界都是按键的NOKIA手机时，7%里的某些人发明了触摸屏幕的苹果手机，15%的人会愿意买来试试这种新的体验，当越来越多的人开始买苹果手机时，67%的人最后都买了。最后还有11%的人一直还是用按键手机（例如俺，一直到2012年都还在用按键的NOKIA手机）。

这个世界是跟着少数人前进的。

商业的成功往往来自于：成为一种新事物的探索者或好奇的尝试者。坚定地去爱护它和拥抱它。你必然会感染你身边的大部分人。

最后，祝我们所有的呆萌的意大利酒商，2017年新年吉祥，生意红火！

意大利，请做得更好！

彩蛋：

AABBBBCMNNPP

Amarone della Valpolicella Classico

Aglianico (Taurasi/Vulture)

Barolo

Barbaresco

Brunello di Montalcino

Bolgheri

Chianti/Chianti Classico

Moscato d'Asti

Nero d'Avola

Negroamaro

Prosecco

Primitivo

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—the end—