以消费体验为中心掌控终端 意酒网葡萄酒营销论坛在广州举行

2017年5月27日下午，以“决胜终端”为主题的意酒网2017广州Interwine夏季论坛，在第十八届中国（广州）国际名酒展Interwine会场举行，70多位专家和酒商参与了本次论坛。在葡萄酒销售渠道扁平化的趋势下，以优良的顾客消费体验为中心，优化品牌、产品和服务质量，拥有不断提升的顾客美誉度和忠诚度的终端店铺，才是市场中的赢家，成为本次论坛的共识。

本次意酒网营销论坛包括主题演讲和圆桌对话两个环节。

在主题演讲环节，全球最大的起泡酒集团德国汉凯酒业中国区首席代表顾育平，结合从事进口葡萄酒运营24年的观察与经验，对中国进口葡萄酒市场20多年的发展历程总结，他看好中国葡萄酒市场的未来，认为渠道扁平化的趋势下，酒商应当及时调整经营策略和产品结构，用发展的眼光理性应对市场变化。

萄最生活酒窖的创始人熊兴和，在近四年的时间里，成功的打造了以葡萄酒餐饮会所为中心，通过以中餐配葡萄酒的方式，以社交宴请为中心结合葡萄酒体验，实现只有四间包房的两家会所，年销售过千万的成绩。在演讲中，他认为葡萄酒的推广应当顺应消费需求，找准产品、服务和目标顾客需求定位，不要刻板的按照国外或者西餐的模式推广葡萄酒。

青岛品醇汇总经理李曦，以专业服务+文化推广的方式在青岛地区销售葡萄酒，实现年销售额1600万元。她分享自己在运营葡萄酒门店的心得与技巧中说道，为了有资源集中在销售和服务环节，品醇汇自己不做进口，只与优秀的进口商合作分销产品。

为了保证产品端的品质，品醇汇目前只选择ASC、嘉里酒香、美夏、由西往东这样的，掌控优质品牌和产品资源的实力酒商作为供应商，以保证产品品质，减少企业在采购环节的精力和风险。虽然与这些大酒商合作，企业的利润低了，但是客户的体验提升了，客户粘性大，忠诚度高，销售和重复购买有保障。

意酒网主编Jeff Gong在演讲中说道，中国葡萄酒行业处于消费升级第二阶段的中心，在未来十年将保持高速增长趋势。当下的中国葡萄酒市场处于转型阶段，市场混乱、品牌集中低、消费者不成熟的现状，必将在未来几年快速扭转。渠道扁平化将挤压分销商的生存空间和利润率，只有利用品牌、产品和服务的差异化和品质提升，才能在竞争中处于有利地位。

如何提升客户体验，是赢得市场竞争的关键要素。葡萄酒产品的多样化和碎片化，将在未来几年有所分化，中低价位的大众消费产品，品牌集中度将越来多高，强品牌弱渠道已成定局。而中高价位的产品，除了名庄酒之外，性价比高，与酒商深度捆绑的精品酒庄也有发展机会。葡萄酒商们应当对动态发展的市场有准备，不要用过去的标准衡量未来，占据先机，才能赢得未来。

龙泉名品集团温建明在对话中说道，龙泉名品集团将依托强大的白酒运营和分销优势，服务大众消费者。葡萄酒好比音乐，人人都喜欢音乐，既有发烧友也有普通爱好者，你不必懂乐理，也可以选择自己的音乐。葡萄酒也一样，只要消费者喜欢，不需要去上那些专业的葡萄酒课程。专业的机构服务发烧友，那普通消费者谁来服务？龙泉名品的服务对象就是这些普通消费者，但是我们不会利用信息不对等来赚钱，作为一个在酒水领域运营非常成功的企业，我们敢做一箱葡萄酒只赚10块钱的生意。

深圳亚平宁王晓峰说道，作为专注意大利葡萄酒的进口商，亚平宁自2011年以来参加了所有的全国春秋季糖酒会，拥有了数百家分布在全国各地的代理商和客户，我们的问题就是没有自己掌控的渠道和终端。

在两年前，我们意识到企业没有渠道终端的风险，已经开始进行这方面的布局，补充相应的人力资源。我们愿意和经销商深度捆绑，共同开拓市场。限制三公消费以后，政府和国有企业的销售几乎停滞，我们在困境面前及时转向。将目标转向有实力的民营企业和外企，由于转向及时，我们的民企团购业务做得有声有色。尤其是在两年前，我们参与广州恒大俱乐部的葡萄酒采购招标，并且最终赢得了恒大俱乐部的葡萄酒独家运营权，给我们的经营开拓了一条新路。目前广州恒大足球俱乐部的葡萄酒全部使用亚平宁运营的意大利葡萄酒，由于品牌管理和产品品质表现优秀，我们的恒大俱乐部葡萄酒得到了客户和消费者的一致认可。

深圳尤意酒业彭成作为一位资深意大利葡萄酒爱好者和经营者，在对话中说道，虽然很多人认为意大利葡萄酒的名字难记，但是我认为你坚持不断重复，消费者一定可以记住，而且这些意大利语发音的酒名，其实有着独特的魅力。

目前市场上有些人说，意大利葡萄酒不好卖，我认为错不在意大利葡萄酒，而是你不懂意大利酒，又不愿意去学习和了解意大利葡萄酒。意大利有很多非常优秀的酒庄和葡萄酒，只要你用对的方法去卖，一定会得到非常好的回报，尤意公司成立的时间虽然不长，但是销售业绩非常好就是一个很有说服了的证明！

再就是不能按照法国酒的方式理解和销售意大利葡萄酒，因为意大利葡萄酒非常的多样化，意大利葡萄酒复杂的知识体系，在现有的葡萄酒教育中较少涉及。所以需要酒商做更多的学习，发现每种意大利葡萄酒的价值和卖点，市场并不难做，但是你一定要销售你了解的产品。在未来，尤意将推出更多的意大利美酒，分享给喜爱葡萄酒的消费者。

原文转载自 www.wineita.com意酒网